一般的に、フォームで、質問を増やせば、コンバージョンレートは下がります。こう考えるのが普通です。
ところが、質問を増やせばコンバージョンレートが上がる‼
そんな質問があるので、これについて解説します。
EFO対策をご存知ですか？
Entry
Form
Optimization
の頭文字をとってEFO対策です。フオームの最適化のことです。
ちなみに、似たような言葉で、SEOやLPOなどがありますが、ネット上でコシバージョンを増やすための対策、というところまでは共通します。
では、EFO対策とは？
インターネットのホームページで、見込み客なら資料請求や見積依頼などの問い合わせ、会員の募集なら登録など、フオームでのアクション、つまりコンバージョンを求めることがよくありますが、EFO対策とは、フオームの到達者のコンバージョン率を上げるために採る対策のことを言います。
フオームに来た人のほとんどがコンバージョンすると思っている人もいるかも知れませんが、そんなことはありません。多くの人が離脱しています。
フォームの設置のし方やサイトの内容にもよるでしょうが、2～3割くらいしかコンバージョンしないのではないでしょうか。
残りの7～8割の中には単なる冷やかしの人からアクションをするつもりだった人まで、様々ですが、中には、このサイトの解決策に期待を持ち、一時は「コンタクトを取ろう！」と前向きに考えフオームに訪れた人もいたはずです。
※自分のサイトのフォームでの離脱率はグーグルアナリティクスで確認しておきましょう。
その離脱率を下げる、コンバージョンレートを上げるためにフォーム上に施す施策がEFO対策です。
EFO対策で最もよく言われるのが、おそらく「質問数を減らせないか」ではないでしょうか。
フォームを作ると、あれも聞いておきたい、これも聞いておきたいと、ついつい質問を増やしてしまうものです。
あるいは、「聞いておけば役にたつかも、念のため聞いておこう」などと、必要でもない質問をなんとなくつけたりしてしまいがちです。
そのような質問は後で見返すと、不要であることがわかったりします。
例えば、フリガナ。電話などで相手の名前を呼ぶようなことがなければ、フリガナは不要かもしれません。電話をかけることがあったとしても、詰み方がわからないケースはそんなにあるものでもありません。めったに使わないのに、お客さんに入力の負担を強いてしまっていないでしょうか？
入力項目は聞いておけば何かの役に立つかもしれませんが、聞けば必ずお客さんに負担を強いることになります。
お客さんに負担を強いるということは、それはコンバージョンレートを下げることに直結します。
その入力項目があることでのプラス要素と、入力を強いることにより下がるであろうコンバージョンレートを天秤にかけて、その入力項目の要不要を決める必要があります。
プラスの方が大きければ追加しますし、マイナスの方が大きければ削除します。
プラスの方が大きい質問とは、どんな質問でしょうか。
それは、自分が抱えている課題を解決できそうだという期待を大きくさせる質問です。
これを聞いてくれるなら自分の悩みはこのサイトで解決するのではないか、と思わせる質問です。
例えば、「予算はいくらぐらいですか？」と聞かれれば、それに合わせた商品を提案してくれるのか？と思うでしょ？
あるいは、「いつまでに必要ですか？」と聞かれれば、それに間に合わせてくれるのか？と思うでしょ？
このような質問は、条件によってはコンバージョンレートを上げるのです。
他にも例を挙げますと、添付ファイル機能も同じように機能する場合があります。添付ファイルは自分の抱えている悩みや欲求について正確に伝えるのを助けてくれます。
例えば、欲しい商品に似た画像を添付して「自分が欲しいものはこんな感じです」と説明したり、自分が関わっているプロジェクトの企画案などを添付して送ったりすれば、自分の悩み・欲求を正確に伝えることができるので、解決に近づけることをイメージできるのです。
これらの例のように、フォームで質問を増やせばコンバージョンレートが上がる質問があります。
これを見つけるには、お客さんの悩み・課題を知り、お客さんがおかれているのはどんな状況なのかを考えることです。
これをやらない限り、あなたのサイトで最も効果の出せる、他社と差別化できるような質問は見つかりません。