潜在顧客ということは、その人には悩みや課題があり、こちらはその解決策となる商品を持っているわけです。そういう前提です。その場合、潜在顧客には、当然コンバージョンして欲しい。
して欲しいのですが、しない場合もあります。むしろしない場合の方が多い。それも圧倒的に多いと思います。
それでは、潜在顧客のうち、コンバージョンする人としない人の割合はどのくらいでしょうか。
潜在顧客の定義というか、度合いにもよりますし、提供する商品やナービスによっても大きく異なると思います。
独占や寡占状態でない限り、選択肢は多数あるはずです。複数社、複数商品を検討した結果、他社、他の商品に手を伸ばすケースもあるわけです。
複数社を検討した場合は、奪った方と奪われた方があり、多くの人が慎重に検討するなら、検討したけど何もせず立ち去ることも多いはず。
そこから、潜在顧客で、サイトを訪問したのに、コンバージョンしない人の割合がなんとなく予測できるかと思います。
例えば、ライバルと目される会社が5社あれば、5社のサイトを見て、良さそうなところに絞ります。
「この会社が最大手」
「この会社は一番安い」
「この会社は～が良さそう」
といった具合に3社ぐらいに絞りそうです。
何社かに相談して選ぶでしょうが、あまり多くの会社に声をかけるのも非効率です。
ですので、3社ぐらいには、Webを見て、絞っておきたいところではないでしょうか？
このケースでは、潜在顧客なのにコンバージョンしない人は2／5となります。
このような考え方で、あなたの業界、商品のケースでざっくりとした数値をあてはめてみれば、「どのくらいの人が検討してサイトに来たのに、コンバージョンせず、立ち去ってしまったのか」が予測できるのではないでしょうか。