カテゴリー: コンバージョン

一般的に、フォームで、質問を増やせば、コンバージョンレートは下がります。こう考えるのが普通です。

ところが、質問を増やせばコンバージョンレートが上がる‼

そんな質問があるので、これについて解説します。

EFO対策をご存知ですか？

Entry

Form

Optimization

の頭文字をとってEFO対策です。フオームの最適化のことです。

ちなみに、似たような言葉で、SEOやLPOなどがありますが、ネット上でコシバージョンを増やすための対策、というところまでは共通します。

では、EFO対策とは？

インターネットのホームページで、見込み客なら資料請求や見積依頼などの問い合わせ、会員の募集なら登録など、フオームでのアクション、つまりコンバージョンを求めることがよくありますが、EFO対策とは、フオームの到達者のコンバージョン率を上げるために採る対策のことを言います。

フオームに来た人のほとんどがコンバージョンすると思っている人もいるかも知れませんが、そんなことはありません。多くの人が離脱しています。

フォームの設置のし方やサイトの内容にもよるでしょうが、2～3割くらいしかコンバージョンしないのではないでしょうか。

残りの7～8割の中には単なる冷やかしの人からアクションをするつもりだった人まで、様々ですが、中には、このサイトの解決策に期待を持ち、一時は「コンタクトを取ろう！」と前向きに考えフオームに訪れた人もいたはずです。

※自分のサイトのフォームでの離脱率はグーグルアナリティクスで確認しておきましょう。

その離脱率を下げる、コンバージョンレートを上げるためにフォーム上に施す施策がEFO対策です。

EFO対策で最もよく言われるのが、おそらく「質問数を減らせないか」ではないでしょうか。

フォームを作ると、あれも聞いておきたい、これも聞いておきたいと、ついつい質問を増やしてしまうものです。

あるいは、「聞いておけば役にたつかも、念のため聞いておこう」などと、必要でもない質問をなんとなくつけたりしてしまいがちです。

そのような質問は後で見返すと、不要であることがわかったりします。

例えば、フリガナ。電話などで相手の名前を呼ぶようなことがなければ、フリガナは不要かもしれません。電話をかけることがあったとしても、詰み方がわからないケースはそんなにあるものでもありません。めったに使わないのに、お客さんに入力の負担を強いてしまっていないでしょうか？

入力項目は聞いておけば何かの役に立つかもしれませんが、聞けば必ずお客さんに負担を強いることになります。

お客さんに負担を強いるということは、それはコンバージョンレートを下げることに直結します。

その入力項目があることでのプラス要素と、入力を強いることにより下がるであろうコンバージョンレートを天秤にかけて、その入力項目の要不要を決める必要があります。

プラスの方が大きければ追加しますし、マイナスの方が大きければ削除します。

プラスの方が大きい質問とは、どんな質問でしょうか。

それは、自分が抱えている課題を解決できそうだという期待を大きくさせる質問です。

これを聞いてくれるなら自分の悩みはこのサイトで解決するのではないか、と思わせる質問です。

例えば、「予算はいくらぐらいですか？」と聞かれれば、それに合わせた商品を提案してくれるのか？と思うでしょ？

あるいは、「いつまでに必要ですか？」と聞かれれば、それに間に合わせてくれるのか？と思うでしょ？

このような質問は、条件によってはコンバージョンレートを上げるのです。

他にも例を挙げますと、添付ファイル機能も同じように機能する場合があります。添付ファイルは自分の抱えている悩みや欲求について正確に伝えるのを助けてくれます。

例えば、欲しい商品に似た画像を添付して「自分が欲しいものはこんな感じです」と説明したり、自分が関わっているプロジェクトの企画案などを添付して送ったりすれば、自分の悩み・欲求を正確に伝えることができるので、解決に近づけることをイメージできるのです。

これらの例のように、フォームで質問を増やせばコンバージョンレートが上がる質問があります。

これを見つけるには、お客さんの悩み・課題を知り、お客さんがおかれているのはどんな状況なのかを考えることです。

これをやらない限り、あなたのサイトで最も効果の出せる、他社と差別化できるような質問は見つかりません。

コンテンツを作るときに考えるべきこと。

それは、どんな人に何をしてもらうか。これにつきます。

それ以外のことを考えているなら、一度立ち止まってください。

なぜなら、どんな人かによって、何をしてもらうべきか、違ってくるからです。最初にそれを考えておくべきです。

どんな人か

どんな人かというのは、どんな悩みや課題を持った人か？ということです。

どんな悩みなのか

どれぐらい深いのか

これらによって、伝えたいメッセージ、何を伝えるのか、そして、何を求めるのか、何をしてもらうのか、が決まってきます。

伝えたいメッセージは、まず「あなたの悩み～ですよね？」がひとつ。

その解決策、こんなのがありますよ、がひとつ。

そして、何を求めるか、ですが、例えば、商品の購入、フオームでの問い合わせ、資料請求、あるいは、行動ではなくて、印象を良くするだけで良い、というのもあるかも知れません。

コンバージョンレートを上げるとはどういうことか？

それは今のままではコンバージョンしない人が、何らかの策を講じて、コンバージョンする状態に変えるということです。

Aというタイプのユーザー、今のままではコンバージョンしません。Aというタイプのユーザーは何度来てもコンバージョンしない状態です。

これをAというタイプのユーザーが来たときに、コンバージョンする状態に変える、これがコンバージョンレートを上げるということです。

 

よく「Webで長い文章を書いても読まれない」と言いますよね。

8秒ルールとか3秒ルールなどの言葉に象徴されるように、Webの閲覧者は総じて忙しい、忙しいから長い文章を書いていても、じっくり読んではくれない、という考え方です。

確かにWeb閲覧の多くのケースでそれはあてはまるかもしれません。

ただし、あまりそれがあてはまらないケースもあるように思います。

それは、何らかの悩みや課題の解決策を求めて、検索してサイトを訪れた人の場合です。

このようなケースであっても、悩みが深く解決を急いでいる場合もあれば、それほど深刻な悩みでもなく、そのためにそれほど急いでいるわけでもない、という場合もあるでしょう。あまり深刻でないに場合は、長い文章は読まない方に該当するかと思います。

その悩み、課題が深刻な場合はどうでしょうか。深刻な悩み、課題ですので、解決のための費用も考えているようなケースです。早く解決したいから急いでいる。だから忙しい。このようなケースです。

答えは、自分の課題が解決できそうだ、あるいは、できるかも、と思えば文章が長くても読むし、解決できそうにない、と思えば読まない、です。

キャッチコピーや文章冒頭で「解決できるかも」と思わせることができるか。

サイトのデザインや雰囲気なども関係してくるでしょう。

また、相見積をとる場合、5社も6社も相見積を取っていては、余計に時間がかかってしまいます。

できればWebサイトの説明をしっかり読んで、2~3社に絞って問い合わせる方が効率は良いはずです。

そういう意味でも、Webサイトに長文を書いても読まれないから無駄、と決めつけてしまうのは問題があると言えます。

B2BでもB2Cでも、「対応の良さ」は購入先、依頼先を選ぶ際の重要なポイントです。

特にB2Bでは、取引を始めれば長い付き合いになることが多いので、より対応の良さは重要になります。多くの人が、対応の良い会社と巡りあって、できるだけ長く良い関係が続けば良いと思うでしょう。

しかしながら、何らかの理由があって、これまで頼んでいた会社には頼めなくなることがあります。

それこそ、「今取引している会社は対応が悪いので、もっと対応の良い会社を探そう」という場合もあるでしょうし、「もっと安くできる会社はないか」「もっと早くできる会社はないか」ということで新しい依頼先を探すケースもあるでしょう。

どんなケースであっても、対応の良さは依頼先を決める上で、チェックされるポイントに入るのではないでしょうか。

ましてや、今の依頼先に頼めない理由が、「対応が悪いから」ということであれば対応の良さは最も重視するポイントになるでしょう。

そこで、今回は「対応の良さ」をWebでどうすれば伝わるのか？そもそも伝えることはできるのか？

これについて解説します。長くなりそれなので、しっかりお伝えするためにも、次の記事で解説します。

Webコンバージョンの目的の設定はとても重要です。

「目的を決めましょう」という話になると、あまり深く考えることもなく、「購入でしょ？」「問い合わせでしょ？」「登録でしょ？」という話になりますが、ここは安易に考えず、本当に目的はそれで良いのか、しっかりと考える必要があります。

例えば、カーディーラーであれば、目的は当然、車の販売ですが、車の販売の前にショールームへの来店を用事しているケースが多いですよね。いきなり車を売ろうとするより、まずはショールームに来てもらい、それから商談を進めた方が、結果として効率良く車が売れるからでしょう。

なぜそうなのか？については、あまり説明も必要ないかと思いますので、ここでは省くとして、注意しておきたいこともありますので、それをお伝えします。

注意しておきたいこととは、例えば、目的をショールームへの来店にしたのであれば、車の販売のことは忘れ、ショールームへの来店のみに絞って、その目的の達成方法を考えるということが重要です。

目的を絞ることを意識することで、より具体的な対策をアイデアとして出すためです。

目的をショールームに来てもらうことにするなら、ショールームに来ることでどんな良いことがあるのかを考えます。例えば、来店者には○○をプレゼント！であったり、ショールームの楽しそうな雰囲気だったり、もちろん試乗なども入るでしょう。

今は、車の販売が最終的な目的である場合に、ショールームへの来店をハードルの低い目的、最終目的達成のためのステップとする例を挙げました。

それぞれのケースで、最終目的の前の、もっとハードルの低い目的が考えられないか、できるだけ考え出して用事しておくことをおすすめします。

アクセスアップとコンバージョンレートアップ、どちらも大切ですが、難しいのは、圧倒的にコンバージョンレートのアップです。

コンバージョンとは、インターネットの向こう、PCの前に座っている人を動かす、ということです。

他人を動かす、というととても大袈裟に聞こえるかもしれませんが、例えば、インターネットの向こう側の人に、インターネットで商品を買ってもらうこと、などを指します。

インターネットの向こう側にいる人に、ホームページの文章や画像などで相手に影響を及ぼして、買いたい気持ちにさせて、名前を書いて、カード番号を入れ、最後に送信ボタンを押させる、これがコンバージョンです。