今問い合わせしてくれているお客と全く同じタイプのお客はこれからも問い合わせしてくれる。
今後、問い合わせを増やそうとするなら、今までは問い合わせしてもらえていないお客に、これからは問い合わせしてもらう必要がある。
まずは、そのお客様像を具体的な言葉で文章にして明確にしておきます。
これは1つの文章にきれいにまとめる必要もないですし、1つのお客様像である必要もありません。
むしろ、多くのパターンが出るはずですし、気になるような言葉は多少まとまりがなくなっても、記録しておきましょう。
そのためには、今問い合わせしてもらえているお客様像を把握しておく必要があります。
手順としては、今問い合わせしてもらえているお客様像を明確にし、その後、今問い合わせをもらえていないお客から、今後は問い合わせをしてもらえるお客に変えるお客様像を決めて、それを明確にしていきます。
今、問い合わせをもらえているお客様像は、どうやって把握するのか。
これまでの実際の問い合わせの見直し、グーグルアナリティクスの検索キーワード、リスティング広告を利用していれば、そこから検索キーワードの類推、顧客に対してアンケートを実施していれば、質問によってはその見直しも役立ます。
これらから、今問い合わせをもらっているお客様の悩み、課題、お客様像を把握していきます。
これができたら、全体との差がこれまで取りこぼしてきたお客になります。全体というのは潜在顧客全体です。方針によっては、検索全体でも良いかもしれません。
潜在顧客全体はどうやって把握するのか？
これについては、次回以降触れたいと思います。