いざ、コンテンツを作りましょう！となったときに、知っておかないといけないことは何でしょうか？
目的はコンバージョンだとします。
そのためには、
- 見込み客を集めること
- 集めた客をコンバージョンさせること
の2つの要素が必要になります。
フオームの確認ページはあった方がいい？
フオームに確認ページはあった方が良いのでしょうか？
どっちだと思いますか？
コンバージョンを増やすことが、課題であれば、フオームに確認ページはない方が良いでしょう。
確認ページがあると、大抵記入内容を読み返してしまいます。読み返すと迷いが生じます。
「ちょっとニュアンスが違うかな？」
「正確に伝えられてないかな」
「他社も見てからの方がいいかな？」
などと迷ってしまうのです。
ついさっき、自分が書いた文章であっても、改めて読み返すと、そのようなことが起こり得ます。
ですので、コンバージョンレートのアップが課題なら、確認ページはない方が良いと言えます。
フオームの質問数は少ない方が良い？
フオームを作るときの注意点として、「質問数はできるだけ少なくした方がコンバージョンは増える」ということがよく言われます。
しかし、実際には、必ずしもそうではないのです。
例えば、ネットショッピングで、ワインを買ったとします。
明日の休日、知人を招いているので、そのときに開けたいと思っています。
買い物を進めていると、お届け日時とあって、
- 明日の午前中
- 明日の午後
- 明後日・・
と続いてます。
迷わず1を選んで買い物を終わらせました。
ここで、もし、お届け日の質問がなかったらどうでしょうか？
「ん？ちょっと待てよ」
「これ、いつ届くんだっけ？」
「友達も休みだから早めに来るかもしれないぞ」
と考え始めたら、どうなるでしょうか？
「間に合わないかもしれないから、他で・・・」となってしまうかも知れません。
つまり、この1問がコンバージョンを決定づけたわけです。
この1問がなかったら、逃していたかも知れません。
このように、1問増やすことでコンバージョンを促す場合もあるのです。
普通なら、質問を増やせばコンバージョンレートは下がりますが、追加すればコンバージョンレートが上がる質問とは、どんな質問なのか？これを考えることは非常に重要なことです。
問い合わせフオームに添付ファイルがあった方がいい理由
問い合わせフオームに添付ファイルがあった方がいい理由
まず、添付ファイルを送るお客さんはどんな人かということですが、
具体的な検討レベルにあるお客さんです。
また、添付ファイルを送られるということは、お客さんとしては、
ただ単に説明の手間が省けるということだけではありません。
「この機能はがあれば自分の課題について正確に伝えらるな」と実感できます。
正確に伝えられれば、「解決できそうだな」と実感できるのだと思います。
つまり、添付ファイルを送れるということは、課題が解決される自分を強くイメージできるということですので、問合せ増加に大きく貢献します。
逆に、現状と比較すると、添付ファイルがつけられないということは、
問合せ数の減少、受注件数の減少要因になりえます。
コンバージョンの要素
コンバージョンの要素とは
LPは1ページにコンバージョンの要素を盛り込み、Webサイトはサイト全体にコンバージョンの要素を盛り込む。
コンバージョンの要素とは、ユーザーをコンバージョンという行動へと導くための要素。
そのためには動機が必要。
その動機をどうするか。
元々、動機がある場合とない場合、ある場合は意識している場合と無意識の場合に分けて考えてみます。
まず、元々、動機がない場合、この場合はコンバージョンは考えません。
ということで、次にいきます。次は、動機がある場合です。
ある場合でも、そのことに自分で気づいていない場合があります。
その場合はその人が抱えている課題に気づかせる必要があります。
例えば
「もっと～ならいいのにな・・・と思ったことはないですか？」
とか、CMでは、
「子供といっしょにどこ行こう」
のようなコピーはそのような狙いがあると思います。
まず動機に気づかせ、それを共有し、解決策を提示するという流れです。
最後に、動機があり、そのことに自分で気づいている場合です。
この場合は、課題を共有し、その解決策を提示します。
当たり前のことは書かなくて良いのか？
「それは当たり前だから書いても無駄」とよく言いますよね。Webサイトのコンテンツの話です。
果たしてこれは本当でしょうか？
Webサイトに当たり前のことは書いても無駄なのか？
答えは
Webサイトに当たり前のことを書く必要は
あります。
なぜでしょうか
それは、当たり前のことには当たり前のことの役割があるからです。
その役割とは・・
それは、共感を得ることです。
あるいは、共通の言葉を使うことで、「こいつ話せるな」と思わせることです。
「同じ土俵に立つこと」と言えば分かりやすいかも知れません。
同じ土俵に立ち、「あなたのために、うちができることは～です」という話に耳を傾けてもらう、これが「当たり前のこと」が持つ役割です。
だから、当たり前のことを書くことは必要なのです。
コンテンツにはCVRを上げるコンテンツと普通のコンテンツがある
コンテンツにはCVR(コンバージョンレート)を上げるコンテンツと普通のコンテンツがあります。
当然ですか、CVRを上げるコンテンツは、コンバージョンを増やします。
ただ、それだけではありません。
CVRを上げるコンテンツは、SEO対策にもつながります。
CVRを上げるコンテンツはサイト全体の評価を上げ、サイト全体の表示順位を押し上げます。
つまり、CVRを上げるコンテンツ自身だけでなく、普通のコンテンツまで押し上げるのです。
この状態になると、そこに普通のコンテンツを作っても、それも押し上げられます。
ただし、普通のコンテンツが増えて、CVRを上げるコンテンツの割合が下がってくると、その効果は弱まっていきます。
ですので、できるだけ普通のコンテンツではなく、CVRを上げるコンテンツを増やしていくことが重要です。
ポテンシャルエネルギー
ポテンシャルエネルギーって知ってます？
化学で高校生の頃習いませんでした？
化学変化の瞬間にプラスアルファのエネルギーを必要とする、あれです。
これがWebのコンバージョンとすごく似ています。
Webコンバージョンは、自分が抱えている悩みが、このサイトで解消するな、と思ったときに起こります。
ただし、解消できそうだと思った瞬間、迷いが生じます。
「本当にそんなにうまくいくのかな？」
「他はもっと良いかも」
「まあ、後でもいいか」
などの思いが頭を過り、結局アクションを起こさないということが往々にして起こります。
そうならないために、アクションの瞬間にユーザーを後押しするエネルギーが必要なのです。
これが、私の言うところのポテンシャルエネルギーです。
お客様像は検索ワードと紐付けよう
何か問題があったときの解決方法、今では多くの人がネットで検索して探しますよね。
ということは、検索ワードを知ることは、みんなの問題、みんなの課題、みんながどんな悩みを持っているのかを知ることと同じことです。
悩みが分かれば、解決策を考えることができます。
その解決策が、自社の商品であれば、解決策として提示できます。
その解決策が自社の商品でない場合は、当然、その商品を解決策として商品は提示できません。
ただし、解決策の提示はできます。
解決策の提示ができれば、ユーザーに喜んでもらうことができます。
ユーザーに喜んでもらえれば、それはサイトに対する好意や信頼につながります。
そうすれば、今度検討時期が来たときに、真っ先に土俵に上がります。
という訳で、検索ワードからお客さんの悩みは推測できるので、検索ワードとお客様像を紐付けましょうという話でした。
潜在顧客なのにコンバージョンしない人の割合の把握方法
潜在顧客ということは、その人には悩みや課題があり、こちらはその解決策となる商品を持っているわけです。そういう前提です。その場合、潜在顧客には、当然コンバージョンして欲しい。
して欲しいのですが、しない場合もあります。むしろしない場合の方が多い。それも圧倒的に多いと思います。
それでは、潜在顧客のうち、コンバージョンする人としない人の割合はどのくらいでしょうか。
潜在顧客の定義というか、度合いにもよりますし、提供する商品やナービスによっても大きく異なると思います。
独占や寡占状態でない限り、選択肢は多数あるはずです。複数社、複数商品を検討した結果、他社、他の商品に手を伸ばすケースもあるわけです。
複数社を検討した場合は、奪った方と奪われた方があり、多くの人が慎重に検討するなら、検討したけど何もせず立ち去ることも多いはず。
そこから、潜在顧客で、サイトを訪問したのに、コンバージョンしない人の割合がなんとなく予測できるかと思います。
例えば、ライバルと目される会社が5社あれば、5社のサイトを見て、良さそうなところに絞ります。
「この会社が最大手」
「この会社は一番安い」
「この会社は～が良さそう」
といった具合に3社ぐらいに絞りそうです。
何社かに相談して選ぶでしょうが、あまり多くの会社に声をかけるのも非効率です。
ですので、3社ぐらいには、Webを見て、絞っておきたいところではないでしょうか？
このケースでは、潜在顧客なのにコンバージョンしない人は2／5となります。
このような考え方で、あなたの業界、商品のケースでざっくりとした数値をあてはめてみれば、「どのくらいの人が検討してサイトに来たのに、コンバージョンせず、立ち去ってしまったのか」が予測できるのではないでしょうか。