問合せ増加、会員登録増加などのコンバージョン、どうやったら増えるのか？教えて！！
SEO会社の役割とは、何でしょうか。
以下の3種類があると思います。
1の会社が多いらしいですね。お金を払えば、指定のワードで外部リンクを張ってくれるサービスです。どんなサイトから、どんな風に張られるのか、知らされない、見せてもらえないです。
2の内容は、グーグルのアルゴリズムについて教えてくれて、現状の問題点を教えてくれて、どの対策がどのくらい効果があるかを教えてくれる。特に、コンテンツの充実こそが最も重要であることをしっかり伝え、クライアントのWeb担当者を動かすことが最大の役割だと思います。
3の内容は、さらに進み、クライアントのお客様像を知り、クライアントの強みを知り、その上でどんなコンテンツを作っていけば良いのか教えてくれることだと思います。
会員を多く抱えていることが、そのままビジネスの成否に影響するようなビジネスを会員獲得ビジネスと言います。
ですから、会員獲得ビジネスの成功の秘訣は、いかに多くの会員を集めることができるかにかかっています。
多くの人を集めるにはどうしたら良いのでしょうか？
人数の多い会員組織を買い取りましょう。
その費用が出せない場合、お互いの条件が合うなら、提携しましょう。あるいは、会員を誘導してもらいましょう。
これらの方法が最も早く会員を集める方法です。良い条件の話があれば、検討してみるのも良いかと思います。
これら方法が見つからなければ、コツコツと集めましょう。
ここでの「集める」とは「登録」してもらうことです。登録という行動を起こしてもらうことです。行動を促すには、やはり動機が必要です。
ここで難しいのは、対象が多くの人であることです。
多くの人に共通する強い動機は探すのが大変です。あるにはありますが、すでに開拓しつくされています。
翻って、会員獲得は多くの場合、無料登録です。無料登録を前提とするなら、強い動機でなくても良いかと思います。
無料登録という負担の少ない行動だから、弱い動機でも動いてもらうことができそうだからです。
それでは、多くの人に該当する弱い動機は見つけられるか？
あるにはありますが、多くの人の動機になり得るものは、やはり開拓しつくされているか。
それなら、徐々に対象の少ない動機、行動につながりにくい弱い動機へと、ターゲットを広げる他ないのではないでしょうか。
コンバージョンレートを上げるとはどういうことか？
それは今のままではコンバージョンしない人が、何らかの策を講じて、コンバージョンする状態に変えるということです。
Aというタイプのユーザー、今のままではコンバージョンしません。Aというタイプのユーザーは何度来てもコンバージョンしない状態です。
これをAというタイプのユーザーが来たときに、コンバージョンする状態に変える、これがコンバージョンレートを上げるということです。
ポテンシャルエネルギーって知ってます？
化学で高校生の頃習いませんでした？
化学変化の瞬間にプラスアルファのエネルギーを必要とする、あれです。
これがWebのコンバージョンとすごく似ています。
Webコンバージョンは、自分が抱えている悩みが、このサイトで解消するな、と思ったときに起こります。
ただし、解消できそうだと思った瞬間、迷いが生じます。
「本当にそんなにうまくいくのかな？」
「他はもっと良いかも」
「まあ、後でもいいか」
などの思いが頭を過り、結局アクションを起こさないということが往々にして起こります。
そうならないために、アクションの瞬間にユーザーを後押しするエネルギーが必要なのです。
これが、私の言うところのポテンシャルエネルギーです。
何か問題があったときの解決方法、今では多くの人がネットで検索して探しますよね。
ということは、検索ワードを知ることは、みんなの問題、みんなの課題、みんながどんな悩みを持っているのかを知ることと同じことです。
悩みが分かれば、解決策を考えることができます。
その解決策が、自社の商品であれば、解決策として提示できます。
その解決策が自社の商品でない場合は、当然、その商品を解決策として商品は提示できません。
ただし、解決策の提示はできます。
解決策の提示ができれば、ユーザーに喜んでもらうことができます。
ユーザーに喜んでもらえれば、それはサイトに対する好意や信頼につながります。
そうすれば、今度検討時期が来たときに、真っ先に土俵に上がります。
という訳で、検索ワードからお客さんの悩みは推測できるので、検索ワードとお客様像を紐付けましょうという話でした。
潜在顧客ということは、その人には悩みや課題があり、こちらはその解決策となる商品を持っているわけです。そういう前提です。その場合、潜在顧客には、当然コンバージョンして欲しい。
して欲しいのですが、しない場合もあります。むしろしない場合の方が多い。それも圧倒的に多いと思います。
それでは、潜在顧客のうち、コンバージョンする人としない人の割合はどのくらいでしょうか。
潜在顧客の定義というか、度合いにもよりますし、提供する商品やナービスによっても大きく異なると思います。
独占や寡占状態でない限り、選択肢は多数あるはずです。複数社、複数商品を検討した結果、他社、他の商品に手を伸ばすケースもあるわけです。
複数社を検討した場合は、奪った方と奪われた方があり、多くの人が慎重に検討するなら、検討したけど何もせず立ち去ることも多いはず。
そこから、潜在顧客で、サイトを訪問したのに、コンバージョンしない人の割合がなんとなく予測できるかと思います。
例えば、ライバルと目される会社が5社あれば、5社のサイトを見て、良さそうなところに絞ります。
「この会社が最大手」
「この会社は一番安い」
「この会社は～が良さそう」
といった具合に3社ぐらいに絞りそうです。
何社かに相談して選ぶでしょうが、あまり多くの会社に声をかけるのも非効率です。
ですので、3社ぐらいには、Webを見て、絞っておきたいところではないでしょうか？
このケースでは、潜在顧客なのにコンバージョンしない人は2／5となります。
このような考え方で、あなたの業界、商品のケースでざっくりとした数値をあてはめてみれば、「どのくらいの人が検討してサイトに来たのに、コンバージョンせず、立ち去ってしまったのか」が予測できるのではないでしょうか。
メールを書くとはどういうことか。それはメールを届けることで、メールの届け先の人に影響を与えて、その人の気持ちを変える、あるいは、気持ちを変えて行動を変えるということです。
それ以外にメールを送るケースってあるかなぁ、と考えてみましたが、やっぱりそれ以外にはあり得ません。
何のためにメールを送るのか？それはやはり、相手を動かすためです。
これは山田ズーニーさんの本に書かれていたことですが、「メールは機能文、何らかの使命を持って送られる」のようなことが書かれていて、なるほどなぁ～ととても感心したことがあります。
そうであるなら、自分の書くメールはその役割を果たしているのか？そんなことを考えてメールを送らないといけませんね。できていますか？
私は最近とても意識しています。意識してみると、メールで人を動かすことと、Web上で人を動かして、問い合わせをしてもらうことは、とても似ているなぁと思います。
Webと違うのは、メールの場合は特定の人に向けて出すので、読まれる可能性が高いでしょうが、だからといって、こちらが意図したように感じてくれるか、動いてくれるかは分かりません。やはり、書き方が重要になります。
また、メールの場合は相手が特定されているので、相手のことを想像しやすいというのがありますので、その分は書きやすいはずです。
相手の気持ちを想像しながら、どんな気持ちで読んでくれるか、どんな気持ちに変わるかを想像しながら書くようにしましょう。
よく「Webで長い文章を書いても読まれない」と言いますよね。
8秒ルールとか3秒ルールなどの言葉に象徴されるように、Webの閲覧者は総じて忙しい、忙しいから長い文章を書いていても、じっくり読んではくれない、という考え方です。
確かにWeb閲覧の多くのケースでそれはあてはまるかもしれません。
ただし、あまりそれがあてはまらないケースもあるように思います。
それは、何らかの悩みや課題の解決策を求めて、検索してサイトを訪れた人の場合です。
このようなケースであっても、悩みが深く解決を急いでいる場合もあれば、それほど深刻な悩みでもなく、そのためにそれほど急いでいるわけでもない、という場合もあるでしょう。あまり深刻でないに場合は、長い文章は読まない方に該当するかと思います。
その悩み、課題が深刻な場合はどうでしょうか。深刻な悩み、課題ですので、解決のための費用も考えているようなケースです。早く解決したいから急いでいる。だから忙しい。このようなケースです。
答えは、自分の課題が解決できそうだ、あるいは、できるかも、と思えば文章が長くても読むし、解決できそうにない、と思えば読まない、です。
キャッチコピーや文章冒頭で「解決できるかも」と思わせることができるか。
サイトのデザインや雰囲気なども関係してくるでしょう。
また、相見積をとる場合、5社も6社も相見積を取っていては、余計に時間がかかってしまいます。
できればWebサイトの説明をしっかり読んで、2~3社に絞って問い合わせる方が効率は良いはずです。
そういう意味でも、Webサイトに長文を書いても読まれないから無駄、と決めつけてしまうのは問題があると言えます。
問い合わせはコミュニケーションの始まりです。問い合わせをするということは、「あなたとコミュニケーションを取ります」という意志表示です。
ですので、「この人と、この人たちとコミュニケーションを取りたい、取ってもいい」と思われることは、問い合わせてもらうための条件の一つです。
「この人とコミュニケーションを取りたい」と思われること。これはその人の気持ちに影響を与えて、その人の気持ちを変えるということです。
この場合も、どんな人の気持ちを変えるのか、そのターゲット像をしっかり認識することが必要です。
何らかの悩みや課題があり、その解決策を探して、あなたのサイトにたどり着いた。それがターゲット像です。
その時、その人の最大の関心事は、このサイトで自分の悩みや課題が解決するのか、しないのか。まずは、それを見極めたいはずです。
ですから、解決策を提示して、それで課題が解決できると信じてもらうための情報を示します。
課題が解決できるか、できないか？以外に、問い合わせをするか、しないかを決める要因の一つとして、「この人たちとコミュニケーションを取ってもいいと思われるか？」が挙げられます。
ですので、「この人たちとコミュニケーションを取ってもいい」思われる要素が必要になります。
SEO対策を考えていると、ドメインエイジという言葉が出ることがあります。
ドメインエイジとは、文字通りドメインの年齢のことです。
年齢が古いものはそれだけ長い期間生き残っているのだから、それなりに役立ち、評価させているのだろう、という考え方をアルゴリズムに組み込んだものです。
このアルゴリズムは、従来の、検索エンジンが人による判断を指標としてあまり組み込めない頃には、ある程度は重要な指標だったと思います。
しかし、2017年7月時点で、この指標の重要性は非常に落ちているだろうと思います。
なぜなら、ドメインエイジ以上に重要な指標をいくつも持つことができたからです。
その指標とは、googleアナリティクスで得られるような、サイト上のユーザーの動きです。
日本の上場企業の8割近いサイトにアナリティクスが入っているそうですよ。ということは上場していない会社はもっと入れていると思いますので、ほとんどのサイトにアナリティクスが入っていて、Web上のユーザーの動きのほとんどをグーグルは把握できているということではないかと思います。
検索ワードにしても、アナリティクスユーザーには分かりませんが、グーグルには分かっています。
ユーザーの検索ワードが分かって、検索結果からどのサイトに行ったのか分かって、どのページをどのくらい見たのかが分かるわけです。
それだけで、そのキーワードとそのページのマッチ度はかなり高い精度で分かるのではないでしょうか。
こういうわけで、SEO対策において、ドメインエイジの重要性は、相対的に軽くなっていて、あまり考慮しなくても良いレベルではないかと思います。